Как себя продать
Вячеслав БЕЛОВ, консультант по е-бизнесу
-
-
-
-
Так уже повелось, что вопрос, как эффективно что-то продать,
был одним из самых актуальных на протяжении всей истории человечества — естественно,
таковым он остается и для сетян — жителей Сети. Большинству мелких предпринимателей
и малых предприятий Глобальная Сеть видится новым безграничным рынком, стратегически
важным для всего их бизнеса. Однако и здесь вступают в силу все те же законы:
легче продать один дорогой станок за $10000 единичному клиенту, чем 10000 банок
кофе всего по $1 — 10000 тысячам. Поэтому, чтобы не сесть в калошу, необходимо
заблаговременно и во всех деталях продумать, как создать оборот товара, увеличить
объем продаж, произвести «захват рынка» — и тут вам не обойтись без программ
электронного дилинга (англ. affiliate).
-
Электронный дилинг (также известный как программа распространения,
виртуальный филиал, партнерская программа и т. п.) — по существу является
соглашением о распределении прибыли, благодаря которому за практическую помощь
в продаже и продвижении товаров (услуг) дилеру гарантируется выплата комиссионных
от владельца этого товара (услуги). Оговорим сразу: существуют различные типы
программы электронного дилинга, подразумевающие выплаты комиссионных как за непосредственную
продажу товаров (услуг), так и за их продвижение (рекламу, маркетинговые акции
и т. п.).
Самые простые среди них — программы, вовлекающие партнеров: рекомендациями
по размещению ссылок и баннеров (связанных с web-узлами, товарами
и услугами, которые необходимо продвигать) на собственных сайтах и в текстах электронных
писем. Такие ссылки чаще всего с помощью cgi-скриптов связывают с URL,
имеющим определенный идентификатор, так называемый ID-номер, который получает
каждый партнер при регистрации. В принципе, это одна и та же страница, но при
попадании на нее специальная программа фиксирует — через баннер или ссылку
какого партнера сделан заход, и в случае заказа, покупки товара производит отчисления
на счет партнера.
Более сложные программы подразумевают многоуровневые, дополнительные выплаты,
позволяя партнеру-дилеру зарабатывать не только от обращений через персональные
ID-ссылки, но и получать процент от реализации у людей, зарегистрировавшихся через
персональные ссылки дилера, а также на дополнительных рекламных акциях владельца
товаров (услуг). Оплата комиссионных — индивидуальный вопрос каждой программы.
Общее же правило тут формулируется так: оплата дилеру идет только, когда владельцем
товара получены деньги! Конечно, если речь шла о вознаграждении за продвижение,
тогда выплаты могут производиться за каждый уникальный клик (зарегистрированный
программой заход с отличного от предыдущего IP-адреса). В среднем вы как будущий
дилер можете рассчитывать от 5 до 25 % комиссионных, однако за продажу уникальных
(и поэтому достаточно дорогих) товаров можно получить от 20 до 75 % от стоимости
товара. Если же вы примете участие в сложных программах, получите в дополнение
к своим комиссионным 5-20 % от деятельности дилеров нижнего уровня.
Программы продвижения оплачиваются по иным принципам: тут предлагается фиксированная
ставка за каждый клик на ссылке или баннере, и здесь средняя ставка колеблется
от 3 до 15 центов. Учитывайте и то, что часто владелец программы е-дилинга
выставляет дополнительные условия, например, выплаты будут производиться только,
когда на вашем счету поднакопиться не менее $50. Перечисляют деньги по-разному:
на вашу кредитную карту, расчетный счет, чеком или с помощью различного вида переводов
(например, Western Union или Moneygram). Особых требований к будущему
партнеру-дилеру не выдвигается, хотя некоторые программы запрещают размещать свои
баннеры и ссылки на тех страницах (и других носителях), где уже имеются таковые
(кроме навигационных).
Главное достоинство программ е-дилинга — возможность подзаработать в Инете,
не имея собственного товара или услуги. Главный и очевидный недостаток —
владелец всегда получает львиную долю прибыли. Другими словами, участвуя в такого
рода программах в качестве партнера-дилера, вы никогда не заработаете столько,
сколько могли бы, если бы задались целью развивать собственные программы е-дилинга.
Но любом случае, программа электронного дилинга — превосходное начало для
создания собственного электронного бизнеса.
Другая возможность для многих коммерческих интернет-проектов продать что-то —
электронный франчайзинг, напоминающий во многом е-дилинг, с той
лишь разницей, что партнер предлагает продукт от имени автора (владельца) товара,
то есть использует его торговую марку, название и даже сайт владельца. Такой подход
больше подходит для электронных продуктов, виртуальных служб и т. п. Например,
программист, создавший какую-то программу, предлагает не только ее приобрести,
но и заработать на ней. У любого покупателя автоматически появляются полномочия
(если хотите, лицензия) на право дальнейшего коммерческого использования данного
продукта. Причем он периодически оплачивает фиксированную ставку за пользованием
сайтом, торговой маркой, а также гонорар за использование авторского права —
независимо от количества персональных продаж.
Сразу же предупреждаю, все не заканчивается сразу же после того, как вы разместили
баннер или ссылку на нужный сайт. Основная ваша задача — реализовать товар
(услугу), а тут помогут рекомендательные письма, рассылки, различные конкурсы,
акции по продвижению etc. Поэтому вам понадобится умение убеждать людей приобретать
товары (услуги).
И еще замечание по ходу. Если вы планируете участвовать во многих подобных программах
одновременно — скорее всего от этого для вас проистекут в основном отрицательные,
чем положительные моменты. Если ваш сайт (web-страница), кроме автобиографии и
нескольких рекламных баннеров и ссылок, ничего не содержит — забудьте о программах
распространения. Согласитесь, прежде чем попытаться преобразовать посетителей
в покупателей и клиентов, сайт должен стать им интересен. Дело за малым —
создать реальный полнокровный ресурс, рассчитанный на определенную аудиторию.
Далее разместите на нем ряд рекомендаций и персональных свидетельств — такой
подход обеспечит большее количество продаж, чем анимированный баннер или ссылка.
Посему вы должны "шарить тему", уметь наезжать :-) и убеждать — в общем,
побольше энергии и активности. И еще представьте, как будут смотреться дифирамбы
в честь какого-то шампанского на ресурсе, посвященном машинному маслу. То есть
услуги и товары баннера должны перекликаться с теми, что вы предлагаете.
Хотя в истории были примеры, достойные подражания — сыскались люди, которые
добивались существенных успехов, не имея собственных сайтов, они пользовались
исключительно e-mail. Да, действительно, иногда, чтобы с успехом продвигать
товары и услуги, достаточно электронной почты. В сущности сайт, на котором размещаются
ссылки и баннеры программы распространения, необходим по большей части для привлечения
потенциальных покупателей. Особенно актуальна такая возможность для web-владельцев,
которые не могут похвастать большим количество посетителей. Прикиньте сами: если
ваш сайт привлекает ежемесячно не более 500 посетителей, значит, на призывы
баннера отреагирует не более 25 человек (по статистике его эффективность —
4-5 %), причем не обязательно, что все они сделают заказ или купят что-то.
Куда более мощное и эффективное средство — использование уже имеющихся мощных
ресурсов: рассылки, конференции, доски объявлений и т. п. Главное
их преимущество состоит в том, что они уже структурированы по темам и собирают
вокруг себя заинтересованных людей — кстати, иногда число посетителей и подписчиков
переваливает за тысячу и т. п. Вот такого рода программы распространения
и можно назвать ассоциативными. То есть фактически вы как дилер
(или хозяин товара), готовы поделиться с владельцем ресурса — откуда будет
вестись пропаганда, частью полученных комиссионных (прибылей). К примеру, если
вы нашли список рассылок, схожий по тематике с той продукцией, какую собираетесь
реализовывать, напишите письмо к администратору и предложите ему написать рекомендации,
которые он разошлет своим подписчикам. С каждой продажи посредством такой рекомендации
владелец рассылки получит часть комиссионных дилера. Такой подход обычно используется
для реализации пробных товаров определенной (ограниченной) партии, а также когда
web-ресурс дилера имеет невысокий трафик.
Как бы там ни было, но нужно учитывать, что все рассмотренные схемы строятся на
доверии. С одной стороны, если вы не убеждены в том, что продаете хорошую продукцию,
не добьетесь определенных результатов. С другой стороны, вам должна доверять аудитория,
поэтому очень важно ее завоевать.
Сегодня большинство американских маркетологов рекомендуют включать программы е-дилинга
и е-франчайзинга в стратегию любого коммерческого интернет-проекта как обязательный
элемент распространения товаров и услуг посредством возможностей Сети — и
не зря.
P.S. Если вас заинтересовали более частные вопросы, пишите: viacheslavb@yahoo.com
|
|