Как себя продать

Вячеслав БЕЛОВ, консультант по е-бизнесу

 
 
 

Так уже повелось, что вопрос, как эффективно что-то продать, был одним из самых актуальных на протяжении всей истории человечества — естественно, таковым он остается и для сетян — жителей Сети. Большинству мелких предпринимателей и малых предприятий Глобальная Сеть видится новым безграничным рынком, стратегически важным для всего их бизнеса. Однако и здесь вступают в силу все те же законы: легче продать один дорогой станок за $10000 единичному клиенту, чем 10000 банок кофе всего по $1 — 10000 тысячам. Поэтому, чтобы не сесть в калошу, необходимо заблаговременно и во всех деталях продумать, как создать оборот товара, увеличить объем продаж, произвести «захват рынка» — и тут вам не обойтись без программ электронного дилинга (англ. affiliate).


Электронный дилинг (также известный как программа распространения, виртуальный филиал, партнерская программа и т. п.) — по существу является соглашением о распределении прибыли, благодаря которому за практическую помощь в продаже и продвижении товаров (услуг) дилеру гарантируется выплата комиссионных от владельца этого товара (услуги). Оговорим сразу: существуют различные типы программы электронного дилинга, подразумевающие выплаты комиссионных как за непосредственную продажу товаров (услуг), так и за их продвижение (рекламу, маркетинговые акции и т. п.).
Самые простые среди них — программы, вовлекающие партнеров: рекомендациями по размещению ссылок и баннеров (связанных с web-узлами, товарами и услугами, которые необходимо продвигать) на собственных сайтах и в текстах электронных писем. Такие ссылки чаще всего с помощью cgi-скриптов связывают с URL, имеющим определенный идентификатор, так называемый ID-номер, который получает каждый партнер при регистрации. В принципе, это одна и та же страница, но при попадании на нее специальная программа фиксирует — через баннер или ссылку какого партнера сделан заход, и в случае заказа, покупки товара производит отчисления на счет партнера.
Более сложные программы подразумевают многоуровневые, дополнительные выплаты, позволяя партнеру-дилеру зарабатывать не только от обращений через персональные ID-ссылки, но и получать процент от реализации у людей, зарегистрировавшихся через персональные ссылки дилера, а также на дополнительных рекламных акциях владельца товаров (услуг). Оплата комиссионных — индивидуальный вопрос каждой программы. Общее же правило тут формулируется так: оплата дилеру идет только, когда владельцем товара получены деньги! Конечно, если речь шла о вознаграждении за продвижение, тогда выплаты могут производиться за каждый уникальный клик (зарегистрированный программой заход с отличного от предыдущего IP-адреса). В среднем вы как будущий дилер можете рассчитывать от 5 до 25 % комиссионных, однако за продажу уникальных (и поэтому достаточно дорогих) товаров можно получить от 20 до 75 % от стоимости товара. Если же вы примете участие в сложных программах, получите в дополнение к своим комиссионным 5-20 % от деятельности дилеров нижнего уровня.
Программы продвижения оплачиваются по иным принципам: тут предлагается фиксированная ставка за каждый клик на ссылке или баннере, и здесь средняя ставка колеблется от 3 до 15 центов. Учитывайте и то, что часто владелец программы е-дилинга выставляет дополнительные условия, например, выплаты будут производиться только, когда на вашем счету поднакопиться не менее $50. Перечисляют деньги по-разному: на вашу кредитную карту, расчетный счет, чеком или с помощью различного вида переводов (например, Western Union или Moneygram). Особых требований к будущему партнеру-дилеру не выдвигается, хотя некоторые программы запрещают размещать свои баннеры и ссылки на тех страницах (и других носителях), где уже имеются таковые (кроме навигационных).
Главное достоинство программ е-дилинга — возможность подзаработать в Инете, не имея собственного товара или услуги. Главный и очевидный недостаток — владелец всегда получает львиную долю прибыли. Другими словами, участвуя в такого рода программах в качестве партнера-дилера, вы никогда не заработаете столько, сколько могли бы, если бы задались целью развивать собственные программы е-дилинга. Но любом случае, программа электронного дилинга — превосходное начало для создания собственного электронного бизнеса.
Другая возможность для многих коммерческих интернет-проектов продать что-то — электронный франчайзинг, напоминающий во многом е-дилинг, с той лишь разницей, что партнер предлагает продукт от имени автора (владельца) товара, то есть использует его торговую марку, название и даже сайт владельца. Такой подход больше подходит для электронных продуктов, виртуальных служб и т. п. Например, программист, создавший какую-то программу, предлагает не только ее приобрести, но и заработать на ней. У любого покупателя автоматически появляются полномочия (если хотите, лицензия) на право дальнейшего коммерческого использования данного продукта. Причем он периодически оплачивает фиксированную ставку за пользованием сайтом, торговой маркой, а также гонорар за использование авторского права — независимо от количества персональных продаж.
Сразу же предупреждаю, все не заканчивается сразу же после того, как вы разместили баннер или ссылку на нужный сайт. Основная ваша задача — реализовать товар (услугу), а тут помогут рекомендательные письма, рассылки, различные конкурсы, акции по продвижению etc. Поэтому вам понадобится умение убеждать людей приобретать товары (услуги).
И еще замечание по ходу. Если вы планируете участвовать во многих подобных программах одновременно — скорее всего от этого для вас проистекут в основном отрицательные, чем положительные моменты. Если ваш сайт (web-страница), кроме автобиографии и нескольких рекламных баннеров и ссылок, ничего не содержит — забудьте о программах распространения. Согласитесь, прежде чем попытаться преобразовать посетителей в покупателей и клиентов, сайт должен стать им интересен. Дело за малым — создать реальный полнокровный ресурс, рассчитанный на определенную аудиторию. Далее разместите на нем ряд рекомендаций и персональных свидетельств — такой подход обеспечит большее количество продаж, чем анимированный баннер или ссылка. Посему вы должны "шарить тему", уметь наезжать :-) и убеждать — в общем, побольше энергии и активности. И еще представьте, как будут смотреться дифирамбы в честь какого-то шампанского на ресурсе, посвященном машинному маслу. То есть услуги и товары баннера должны перекликаться с теми, что вы предлагаете.
Хотя в истории были примеры, достойные подражания — сыскались люди, которые добивались существенных успехов, не имея собственных сайтов, они пользовались исключительно e-mail. Да, действительно, иногда, чтобы с успехом продвигать товары и услуги, достаточно электронной почты. В сущности сайт, на котором размещаются ссылки и баннеры программы распространения, необходим по большей части для привлечения потенциальных покупателей. Особенно актуальна такая возможность для web-владельцев, которые не могут похвастать большим количество посетителей. Прикиньте сами: если ваш сайт привлекает ежемесячно не более 500 посетителей, значит, на призывы баннера отреагирует не более 25 человек (по статистике его эффективность — 4-5 %), причем не обязательно, что все они сделают заказ или купят что-то.
Куда более мощное и эффективное средство — использование уже имеющихся мощных ресурсов: рассылки, конференции, доски объявлений и т. п. Главное их преимущество состоит в том, что они уже структурированы по темам и собирают вокруг себя заинтересованных людей — кстати, иногда число посетителей и подписчиков переваливает за тысячу и т. п. Вот такого рода программы распространения и можно назвать ассоциативными. То есть фактически вы как дилер (или хозяин товара), готовы поделиться с владельцем ресурса — откуда будет вестись пропаганда, частью полученных комиссионных (прибылей). К примеру, если вы нашли список рассылок, схожий по тематике с той продукцией, какую собираетесь реализовывать, напишите письмо к администратору и предложите ему написать рекомендации, которые он разошлет своим подписчикам. С каждой продажи посредством такой рекомендации владелец рассылки получит часть комиссионных дилера. Такой подход обычно используется для реализации пробных товаров определенной (ограниченной) партии, а также когда web-ресурс дилера имеет невысокий трафик.
Как бы там ни было, но нужно учитывать, что все рассмотренные схемы строятся на доверии. С одной стороны, если вы не убеждены в том, что продаете хорошую продукцию, не добьетесь определенных результатов. С другой стороны, вам должна доверять аудитория, поэтому очень важно ее завоевать.
Сегодня большинство американских маркетологов рекомендуют включать программы е-дилинга и е-франчайзинга в стратегию любого коммерческого интернет-проекта как обязательный элемент распространения товаров и услуг посредством возможностей Сети — и не зря.
P.S. Если вас заинтересовали более частные вопросы, пишите: viacheslavb@yahoo.com

© журнал принадлежит Web Creation
по всем вопросам обращаться А. Кузьмин